A Continental, segunda maior empresa produtora de pneus da Europa e quarta do mundo, apresentou durante a 21ª Fenatran suas credenciais em produtos e serviços que estarão ‘rodando’ e sendo aplicados por uma diversidade de grandes frotistas e motoristas autônomos em todo o Brasil, pelos próximos anos.
Os pneus, que hoje já estão na terceira geração, em linha e sinergia com os mercados maduros da Europa e Estados Unidos, ganharam novas versões e aplicações, bem como as bandas de rodagem, produzidas no Brasil, que ajudam a consolidar a marca na oferta de equipamentos originais e de reposição.
Hoje são nove bandas para pneus rodoviários, todas produzidas no Brasil, em parceria com a Unique Rubber Technologies, divisão produtora de borrachas da Tipler, com lançamento da linha urbana para 2018.
“Desde que iniciamos a produção de pneus de passeio, em 2005, e de carga, em 2006, já atingimos um market share de dois dígitos no Brasil”, diz o gerente de recapagem da Continental Pneus, Fernando Peruzzo, ao destacar para a Transportepress.com o ciclo virtuoso de expansão da empresa no Brasil, considerado um mercado estratégico para a companhia.
Confira as novidades apresentadas pelo executivo.
Um pouco de história
Fernando Peruzzo: A Continental produz pneus no Brasil desde 2005, com o lançamento da linha de passeio. Os pneus de carga vieram em 2006. Na linha do tempo dos pneus de carga, iniciamos com a série HSR1, passamos para a segunda geração, a HSR2 e, agora estamos comercializando a terceira geração de pneus: a HSR3.
ContiLifeCycle como diferencial
Fernando Peruzzo: Estamos tendo excelente penetração nos segmentos de equipamentos originais e de reposição. Não apenas isso, temos diversos desenvolvimentos conjuntos de pneus com as montadoras instaladas no País.
Aqui mesmo na Fenatran temos um exemplo disso. O pneu HCS na medida 325/95R24 foi desenvolvido em conjunto com a Volvo Trucks e equipa sua linha off road FMX. A Continental é a única que produz essa medida (325/95R24) no Brasil.
O eixo de atuação se baseia no conceito ContiLifeCycle, onde está baseado o modelo ou ciclo de vida de um pneu Continental. E o que é o ciclo de vida, no caso de um pneu de carga? É a preocupação que surge na escolha das matérias-primas a serem usadas, na tecnologia de construção, na aplicação daquele pneu a atividade do frotista, a fabricação, venda e gestão.
A partir do momento da aquisição do pneu, criamos ferramentas e modelos de gestão que permitem ao frotista a redução de custos com pneus, visando a longevidade máxima do produto, incluindo nesse processo a recapagem.
O frotista que adota todos os parâmetros do ContiLifeCycle em seus pneus pode chegar a dar três vidas ao produto, com duas recapagens. Em síntese, o modelo ajuda a economizar pneu, a reduzir o consumo de combustível, algo que contribui com a natureza, uma vez que emite-se menos CO² na atmosfera.
Como a Continental vende pneu
Fernando Peruzzo: Temos em torno de 30 vendedores que atendem grandes frotas e revendas da marca. Esse time realiza um trabalho técnico e de campo, onde mede os pneus, sabe qual a profundidade dos sulcos, orienta o frotista sobre as melhores condições de uso, sua aplicação ideal e a indicação de outros modelos.
Se o frotista não estiver usando o pneu para a aplicação correta, esse vendedor recomenda o melhor uso e as melhores aplicações. Isso é fácil de notar quando o frotista relata que não está alcançando a quilometragem desejada. Em geral, isso pode estar associado ao uso de pressão errada, montagem errada, aplicação incorreta e coisas assim.
O importante a ser dito é que nosso vendedor não é só vendedor, ele é um especialista em pneus de carga.
Todo esse trabalho é feito com base no ContiLifeCycle, e, nesse sentido, o vendedor/técnico também acompanha o processo de recapagem do pneu.
Parece como novo e anda como novo
Fernando Peruzzo: Esse é o slogan da ContiTread, a divisão de bandas de rodagem da Continental. O pneu parece como o novo e anda como novo. Ou seja, o frotista completa o ciclo total de vida do pneu dessa forma. Hoje temos nove bandas de rodagem para aplicação nos pneus originais da marca, todas nacionalizadas.
Nacionalização
Fernando Peruzzo: Começamos a trazer bandas produzidas no México – onde tínhamos nossa planta ContiTread. Hoje temos fábricas no México, Turquia, África do Sul, e desde setembro começamos a produzir bandas nos Estados Unidos em fábrica própria.
No Brasil optamos por uma parceria com a Unique, uma fabricante de bandas da Tipler, que é responsável pela produção das bandas de rodagem de nossa marca.
Isso é vantajoso para as duas partes, porque hoje eles não têm nenhuma marca de pneus ligada a eles e nós não tínhamos nenhuma marca de banda, então a gente ganha o conhecimento de produção de banda, com toda a tecnologia de molde nossa e eles ganham a possibilidade de ter um parceiro para pneus novos.
É uma parceria que tem crescido. Começamos com a produção de três modelos e agora já estamos com nove modelos sendo produzidos na fábrica deles.
Como funciona a operação
Fernando Peruzzo: Fazemos a requisição do projeto da banda para o corpo de engenharia dos Estados Unidos, e, eles, em conjunto com o corpo de engenharia da Alemanha, desenvolvem o molde. Esse molde é fabricado no Brasil, enviado para a Unique que produz sob demanda e autorização nossa. Nada é produzido e vendido por eles. Tudo o que é produzido na Unique segue para o nosso armazém e nós é que fazemos a distribuição.
Hybrid HS3
Fernando Peruzzo: Na Fenatran lançamos a nova banda de rodagem produzida no Brasil: a Hybrid HS3. Qual é a ideia da Continental? Para cada pneu novo teremos a banda de rodagem correspondente. Em nosso portfólio hoje faltam as bandas para pneus urbanos, cujo trabalho de nacionalização já está sendo feito e será produzida na Unique, a partir de 2018.
Concorrência em bandas
Fernando Peruzzo: É importante salientar que a Continental não compete com Tipler e Vipal, por exemplo. Por isso é que podemos ter uma parceria saudável com a Unique, porque não estamos competindo com ela (s). Nós competimos com Bridgestone, Michelin, Goodyear e Pirelli, porque são fabricantes de pneus. O nosso objetivo não é vender banda, mas sim, fidelizar o cliente.
Bandas só para pneus Continental
Fernando Peruzzo: O objetivo é atender a demanda pelos pneus originais da Continental, no contexto do ContiLifeCycle, mas as bandas se aplicam a qualquer outro pneu de carga de outras marcas do mercado nacional.
Para isso, nossas bandas de rodagem contam com diversas larguras, profundidades e comprimentos. O desenvolvimento das bandas são feitos sempre com base na carcaça de pneus Continental, mas aplicáveis a carcaças de outras marcas também.
Penetração
Fernando Peruzzo: O mercado com bandas produzidas localmente vem crescendo. Vendemos as bandas para multimarcas e para aquilo que chamamos de convertidos, que são autorizados nossos. Fizemos um trabalho de conversão de revendedores que hoje são exclusivos da marca Continental.
E a Best Drive
Fernando Peruzzo: Quando entramos no mercado de banda, em um determinado momento entendemos que seria legal ter produção de recapadora. A ideia de surgimento do Best Drive nasceu disso.
Nos locais em que a Continental não encontra um parceiro que deseje trabalhar com as nossas bandas – esse parceiro, às vezes, trabalha com nosso pneu, mas não quer trabalhar com a nossa banda -, então ganhou um concorrente, porque a Continental vai abrir, assim como fez em Mogi das Cruzes (SP), local da instalação do primeiro Best Drive no Brasil.
Hoje temos apenas essa unidade, mas em futuro próximo teremos outras. A ideia inicial era termos 20 unidades Best Drive, mas o plano agora é maior que isso. Hoje temos 29 unidades recapadoras, mas são unidades autorizadas para operar com a nossa banda. De marca própria temos apenas uma, o Best Drive de Mogi das Cruzes.
A ideia é expandir o projeto para o Brasil inteiro, baseado em estudo de mercado que fizemos para entender esse mercado e saber onde podemos abrir essas recapadoras. Já temos isso mapeado e agora é o trabalho de negociação, de conversão ou de construção de unidades de marca própria.
Esquema de franquia?
Fernando Peruzzo: Não. O Best Drive é um recapador de marca própria gerido pela marca. Não vamos seguir o modelo de franquias. Vou dar um exemplo que serve para entendimento: a Belém Pneus era um representante de um concorrente da Continental e fizemos um trabalho de conversão em que hoje ela trabalha sob contrato, com pneus Continental de passeio, de carga e bandas Continental.
Isso foi feito através de contrato, sem o contexto de franqueamento. O que existe de fato é um trabalho de convencimento, de margem de negócio em que a empresa foco analisa as vantagens de migrar o seu negócio para a marca Continental.
Vantagens
Fernando Peruzzo: A vantagem de se converter para a Continental é que a empresa é a maior sistemista do mundo. Como negócio automotivo somos muito grandes e, em pneus, somos o segundo da Europa e estamos crescendo fortemente no Brasil.
Em 10 anos de Brasil já chegamos a dois dígitos de market share. A Continental tem feito investimentos contínuos e ainda há muito espaço na rede. Então quando abrimos o mapa e a empresa interessada olha a rede e vê os potenciais locais para novos negócios. É nesse ambiente que podemos converter um recapador ou um revendedor a trabalhar conosco.
Quando olhamos para a concorrência percebemos que eles têm uma rede muito cheia, sem pontos cegos em seu mapa e o revendedor, muitas vezes, está concorrendo com ele mesmo.
No caso da Continental, isso não acontece porque o nosso revendedor não está concorrendo com outro revendedor da marca. Ou seja, a nossa revenda ainda está muito livre para trabalhar e isso tem chamado muito a atenção e possibilitado muitos interessados em trabalhar em nosso modelo.
Objetivos diferentes
Fernando Peruzzo: Uma coisa que precisa ficar clara é que não temos por objetivo competir com os recapadores. Nosso benchmark nunca será Vipal, nunca será Tipler, porque são recapadores e não têm o mesmo objetivo que nós temos. O grande lance do ContiLifeCycle é você fazer a redução do custo operacional da frota. Se você não trabalha com isso, não consegue convencer o cliente. Para a Continental, o cliente é a frota, o DNA da Continental é atender a frota.
O legado do Best Drive
Fernando Peruzzo: Podemos destacar o aprendizado, principalmente o maquinário, que é um maquinário de ponta. Uma das coisas que temos feito muito é a utilização como laboratório de maquinário. A Continental, em parceria com fabricante de equipamentos de raspa, por exemplo, detectou o desejo dessa empresa em exportar as máquinas deles. Fizemos o contato com o pessoal de recapagem dos Estados Unidos e eles fizeram a demanda: precisamos de uma máquina mais rápida. Essa empresa trabalhou nisso e em parceria com o Best Drive fizeram o desenvolvimento e estão exportando para a Continental nos Estados Unidos.
Portanto, temos usado como laboratório de equipamentos, como laboratório de nossas bandas.
O projeto Hybrid HS3 e o Best Drive
Fernando Peruzzo: Fizemos 200 bandas de cada medida (largura) e algumas delas foram testadas junto a grandes frotistas para análise e desempenho. As recapagens dos pneus de teste foram feitas no Best Drive.
Vale dizer que o desenho da banda do HSE já veio do pneu original. O que quero dizer com isso é que todo a tecnologia e desenvolvimento da banda já incorpora e é igual ao pneu novo. O que fazemos é parametrizar para que a banda tenha o melhor ajuste a carcaça do pneu – com especial atenção a largura e profundidade de sulco.
O mercado de recapagem exige bandas mais leves, então temos de reduzir as profundidades de sulcos e é isso o que a gente faz para atender ao mercado de recapagem, mas, ao mesmo tempo, a tecnologia empregada já temos.
O teste em si é para ver o comportamento geral da banda e saber como está sua performance geral.
Relação revendedor x ContiTread
Fernando Peruzzo: A recapadora compra nossas bandas, mas se resume apenas a isso. Temos um trabalho de parceria com eles através do relacionamento de nossos vendedores de campo com os vendedores das recapadoras. É uma via de mão dupla.
Eles (os revendedores) apresentam muitas frotas que não têm preço para atender – a revenda, muitas vezes, não tem preço para entrar em uma frota grande – e ai nós fazemos, através do vendedor da Continental, a venda direta. Por outro lado também indicamos frotas para a recapadora, para que ela venda seus produtos.
Em nosso portfólio temos hoje mais de 30 recapadoras que operam dessa forma. Hoje três delas atuam sob contrato, mas a ideia é que todas atuem sob contrato e que a operação seja autossustentável.
Monitoramento, gestão e controle de pneus
Fernando Peruzzo: A partir do momento que conseguimos vender o pneu novo, o frotista está propenso a escolher nossa marca. Em algum momento ele escolheu Continental e vai entender a sistemática e o discurso da marca.
É um trabalho que envolve confiança, transparência e o trabalho das equipes técnicas é de forte relevância. É comum, antes de executar a primeira venda, que o vendedor/técnico, visite a frota duas a três vezes, com o objetivo de montar um relatório geral e completo da frota e apresentá-lo ao gestor de frota, mostrando onde ele perde dinheiro, onde mantém performance e como podemos trabalhar juntos para melhorar essa performance.
A partir do momento em que o frotista entende isso, ai vendemos o pneu. A partir dos resultados gerados com essa ação, o frotista vai olhar, analisar e ver que começou a fazer diferença, e esse é o momento, também, de vender nossa banda de rodagem.
Longevidade do pneu nesse ciclo
Fernando Peruzzo: Tudo depende da aplicação. Um pneu rodoviário pode dar até três vidas – em duas recapagens. O que temos visto é que as frotas não tem usado muito mais do que isso. Eu tenho visto que algumas frotas preferem fazer uma recapagem só, por uma questão de evitar danos na carcaça, mas duas a três vidas são plenamente possíveis.
Na Continental nós temos uma garantia estendida até a terceira vida. Somos a única produtora de pneus do Brasil que garante até a terceira vida e durante sete anos. A nossa carcaça é garantida até a terceira vida, independente da banda que o frotista coloque em cima. Então esse é um dos maiores diferenciais que temos e que nossos concorrentes não têm.
Em geral, a concorrência diz ao frotista que se ele recapar a carcaça com as bandas de rodagem deles, a longevidade do pneu chega a duas vidas. Nós não: a nossa é três vidas.
Parceiros e desenvolvimento de produtos
Fernando Peruzzo: Em cada segmento de atuação da Continental temos três a quatro parceiros de desenvolvimento. Quando falamos do mercado urbano, temos algumas frotas de veículos urbanos em que aplicamos testes de desenvolvimento de produtos.
Fazemos com veículos urbanos, microônibus, uso misto, usinas. O nosso técnico de engenharia acompanha os testes nessas frotas, principalmente de pneus protótipos que envolvam tecnologias novas.
Nacionalização de bandas
Fernando Peruzzo: Hoje contamos com nove bandas produzidas no Brasil, todas para aplicação rodoviária. No próximo ano teremos toda a linha de bandas para pneus urbanos. Hoje comercializamos as bandas urbanas, mas as mesmas ainda não são produzidas no Brasil.
A partir disso teremos uma entrega mais constante e rápida e não teremos mais condicionantes como a variação do câmbio ou problemas de alfândega, por exemplo.
Brasil segundo maior mercado em bandas
Fernando Peruzzo: Hoje o maior mercado em recapagens são os Estados Unidos, isso em volume absoluto, mas não em índice de recapabilidade. Eles recapam entre 0,8 e 0,9 contra 1,2 e 1,3 no Brasil. O Brasil ainda é a menina dos olhos porque a quantidade de recapagem é muito grande.
Bandas reforçadas
Fernando Peruzzo: Em função da infraestrutura das ruas e estradas brasileiras, os mesmos reforços que aplicamos aos pneus originais são aplicados nas bandas de rodagem que comercializamos. Toda a tecnologia desenvolvida para o pneu novo é transferida para a banda, exceto o peso da banda para a proteção da carcaça, para que essa carcaça dure mais vidas.
Fora isso, todas as tecnologias aplicadas aos pneus estão inclusas nas bandas, tais como resistência ao picotamento, resistência ao rolamento, quilometragem, tudo isso já está incluso na banda.
Qualidade da carcaça, quando recapar
Fernando Peruzzo: Quem mais entende de pneu é o nosso cliente. Confiamos muito na opinião das frotas, mas sabemos que o turnover é, em geral, muito alto nas empresas, e a rotatividade de funcionários nos leva a apoiar treinamentos através de nosso veículo de assistência técnica – que vai até as grandes frotas – e dá atendimento especial a eles.
Os nossos revendedores também são treinados para o atendimento de autônomos. Quando o autônomo vai à nossa revenda ele tem o mesmo atendimento técnico que uma grande frota tem de parte de nosso vendedor/técnico na venda direta. Esses treinamentos podem ser feitos online ou presenciais.
Muitas frotas têm o conhecimento de quando é o momento de preservar a carcaça para a recapagem e maior ciclo de vida do pneu.
TPMS
Fernando Peruzzo: Como foi mencionado, a Continental é o maior sistemista do setor automotivo do mundo, e qual é a ideia de futuro? É agregar tecnologia ao produto. Temos de encontrar formas de fazer isso.
A TI no Brasil é falha? Sim, é falha. Sabemos que há muitos pontos cegos no Brasil e estamos trabalhando nesse tipo de solução também, sendo que no futuro não teremos mais esses pontos cegos. Chegaremos lá.
Nos Estados Unidos já temos uma tecnologia que fica traqueando a vida toda do caminhão, aonde ele estiver.
Nos Estados Unidos isso é uma coisa que a divisão de pneus da Continental oferece em parceria com a divisão automotiva. Lá desenvolvemos, a partir de softwares embarcados nos veículos, produzidos e oferecidos pela divisão automotiva da Continental às montadoras, e o que fazemos é trazer essa tecnologia para os pneus.
Lá, o sistema de monitoramento e TPMS são produtos que oferecemos, assim como vendemos pneus e bandas de rodagem. Oferecemos o pneu, o serviço de monitoramento da frota, o software e o hardware de monitoramento dos pneus dos veículos da frota.
A intenção é fazer a mesma coisa no Brasil. O ContiConnect que apresentamos na Fenatran não está operacional no Brasil ainda, mas vai estar.
O que estamos testando no Brasil hoje funciona assim: você instala os sensores no veículo e os sensores de leitura. Instalamos também um sensor na portaria de entrada da empresa. Cada vez que o veículo passa por esse leitor é feita toda a leitura da pressão e temperatura, bem como das condições daquele veículo, e dai o veículo entra no pátio da empresa e segue para a garagem.
Os dados coletados seguem direto para o controlador/gestor de pneus e se têm todos os apontamentos necessários para ações de correção. O veículo em que foi detectado o problema não roda enquanto não for feito o ajuste.
Ou seja, com o sistema não é preciso ter uma pessoa, todos os dias, varrendo, veículo por veículo. Parou ali, mede e vai para a manutenção. Já temos esse sistema em fase de testes em algumas frotas no Brasil, mas ainda não estamos vendendo.
Ponto alto do sistema
Fernando Peruzzo: É possível manter uma série histórica do pneu. Pode-se pegar todos os pneus que apresentaram alguma diferença nas últimas 24h, semana, ou mês, e obter, através dos gráficos de análise, séries de mensurações diferentes para tentar entender se está havendo algum problema com aquele pneu em particular.
Isso ajuda muito no ciclo de manutenção e no ciclo de vida útil do pneu. Em termos de segurança, é possível saber se o mesmo pneu que saiu rodando no veículo é o mesmo que voltou.
Parcerias com sistemas das montadoras?
Fernando Peruzzo: Muitos sistemas oferecidos pelas montadoras a seus clientes são oriundos da divisão automotiva da Continental, mas o ContiConnect é específico para pneus e não contamos com nenhuma parceria nesse aspecto.
As seguradoras estão loucas por esses sistemas
Fernando Peruzzo: Sim, mas elas terão esses sistemas via GPS.